02.12.2024 09:10
Vientiä yli Atlantin
Satakunnan kauppakamarilehden 4/2024 artikkeli I MENESTYJÄ MAAILMALLA
Polartherm on tehnyt kauppaa Pohjois-Amerikan markkinoilla jo 30 vuotta. Sähkölämmittimistä alkanut vienti on vuosien saatossa laajentunut, ja nyt yhtiö toimii Yhdysvalloissa kolmella toimialalla. Tie jokaiseen markkinaan on ollut erilainen.
Polartherm toimittaa Yhdysvaltain markkinoille rakentamisen aikaisia lämmittämiä sekä lentokone- ja Military- lämmittimiä.
Kaikki alkoi pienimuotoisesta sähkölämmittimien myynnistä vuonna 1994. Kysyntä kasvoi merkittävästi, kun laki kielsi kaasulämmittimien käytön kaupunkien keskustassa. Myös uudet jälleenmyyjät vauhdittivat
myyntiä.
Toimitukset Yhdysvaltain Puolustushallinnolle alkoivat yhtiöön saapuneesta faksista.
– Siinä kysyttiin, valmistammeko tiettyjä lentokonelämmittimiä. Lähettäjää ei voinut päätellä, joten faksi uhkasi päätyä roskakoriin.
Polartherm Oy:n toimitusjohtaja Pasi Anttila. Kuva: Veera Korhonen
Onneksi silloinen toimitusjohtaja kuitenkin täytti lomakkeen. Laitteita on sittemmin toimitettu yli 12 000 kappaletta, ja olemme sillä tiellä yhä, toimitusjohtaja Pasi Anttila kertoo.
Pohjois-Amerikan lentokonetoimialalle pääsy oli Anttilalle pitkäaikainen haave.
– Teimme töitä yli viisi vuotta, että löysimme oikean yhteistyökumppanin, jonka kanssa molempien intressit kohtasivat, Anttila kertoo.
Polartherm Oy
- Liikevaihdosta yli 80 % tulee viennistä.
- Pohjois-Amerikkaan yhtiö toimittaa:
- Vuosittain noin 15 000 – 30 000 sähkölämmitintä kolmelle suurelle rakennusalan asiakkaalle. Tuotteita käytetään rakentamisen aikaiseen lämmittämiseen.
- Lentokonelämmittimiä, joilla lämmitetään lentokoneita silloin kun ne seisovat lentokentällä. Suurin asiakas on FedEx, joka käyttää yksinomaan Polarthermin valmistamia lämmittimiä.
- Teltta- ja lentokonelämmittimiä Yhdysvaltain puolustushallinnolle.
Yhdysvalloissa markkina ja volyymit ovat suuria
Polarthermilla on Yhdysvalloissa suuria asiakkaita. Yhtiön lämmittimiä käyttää esimerkiksi maailman suurin rakennuskonevuokraamo United Rentals, jonka liikevaihto on 10,9 miljardia. Tuotteiden kysyntä kuitenkin vaihtelee paljon, mikä on viennistä ponnistavalle pienelle yhtiölle haastavaa.
– Kun kysyntä on rajua, tilat ja tekijät uhkaavat loppua. Markkinoiden hiljeneminen puolestaan tarkoittaa sopeuttamistoimenpiteitä, koska saman mittaluokan myyntiä on mahdotonta löytää, Anttila kuvailee.
Military-maailmassa myyntiä ohjaa ainoastaan tarve.
– Vaikka olisit kuinka hyvä myyntimies, ilman olemassa olevaa tarvetta ja siihen varattua budjettia kauppoja ei ole eikä tule, Anttila kertoo.
Maailmalta suomalaiset voisivat oppia oman hännän nostamista.
Suomalaiset voivat olla ylpeitä tuotteistaan ja palveluistaan.
Anttilan mukaan suomalaiset nähdään maailmalla suoraselkäisinä ja luotettavina kauppakumppaneina.
– Mekin olemme vuosikausia keskittyneet tuotteiden laatuun siksi, että ongelmat on helpompi ratkoa ennen kuin laite on matkalla Atlantin yli. Tästä olemme saaneet kiitosta asiakkailtamme, Anttila kertoo.
Yhdysvaltalaiset sen sijaan voisivat ottaa suomalaisilta mallia vastuullisuusasioissa.
– Niissä olemme mielestäni jo edellä Yhdysvaltain markkinoita. Sitä voisi hyödyntää enemmänkin kilpailuetuna, Anttila kertoo.
